ネット物販歴25年超え
Amazon個人物販の専門家 加藤さとしです。
Amazon独自カタログ販売は、相乗り販売と比べて
参入者が少ないため、長期的に大きく稼げる
可能性を秘めています。
しかしその一方で、作業工程が複雑になる分、
思いもよらない”失敗”が増えるのも事実です。
今回は、そんなAmazon独自カタログ販売で
やってしまいがちな失敗事例10選と
その失敗を防ぐ対策を紹介していきます。
記事に目を通しておけば、独自カタログ販売をする上で
どんなポイントに注意しなければいけないのかを
把握しておくことができます。
あなたの大切な資金と時間を失ってしまう前に、
ぜひ一度熟読しておいてください。
①”需要０の売れない商品”を仕入れてしまう
あなたが「これは売れる！」と思った商品でも、
需要がなければ売れません。
「何を当たり前のことを」と思うかもしれませんが、
実際、独自カタログ販売を始めた多くの人は
こういった”的外れな商品”を選んで失敗しています。
商品選びに失敗すると、売上はもちろん０ですし、
資金が不良在庫に変わることで資金繰りが厳しくなり、
ビジネスを続けること自体難しくなってしまいます。
対策：正しいリサーチの考え・手法を学び、時間をかけてリサーチする
需要０の売れない商品を仕入れてしまう失敗を防ぐには、
①正しいリサーチの考え・手法を学ぶ
②リサーチ作業に十分な時間をかける
といった対策が必要です。
独自カタログ販売では、他の人が販売していない
商品を扱いますが、その商品は「なんとなく売れそう…」
といった直感での仕入れは絶対してはいけません。
必ず何かしらの売れる根拠、論理が必要で、
その根拠・論理を探す作業がリサーチになります。
リサーチ方法には様々なやり方がありますが、
共通しているのは”売れ筋品”をリサーチ対象に
することです。
「売れ筋品＝需要がある」ので、
似たような商品を扱えば
売れる確率は上がります。
ただし、似たようなものであれば
なんでもいいわけではありません。
同じような商品でも、カラー・デザインが異なることで
売上が全く違ってくるのはよくある話です。
ですので、単純に売れている商品を
マネすればいいわけでなく、
- その商品を欲しい人は、どんな人なのか？（年齢、性別、ライフスタイル、趣向…etc）
- その人たちは、どんな商品を望んでいるのか？
といった点を徹底的に調べ、
彼ら・彼女らが本当に欲しがる商品を
提供する必要があります。
②知的財産権を侵害した商品を仕入れてしまう
知的財産権を侵害した商品、
つまり他ブランドの模倣品を
仕入れてしまう失敗です。
これはブランド品を仕入れる人だけでなく、
中国などからノーブランド品を仕入れる人も
十分注意が必要です。
ノーブランド品の中には、ブランド名が入っていなくても、
デザインや柄、形などを模倣した商品が存在します。
こうした商品を模倣品だと気付かずにうっかり仕入れ、
販売してしまうと、出品停止やAmazonアカウントの閉鎖、
最悪、訴訟や逮捕されてしまうリスクもあります。
出典：エルメス
たとえば以前、エルメスのバーキンに似た
ハンドバッグを販売して逮捕された
アパレル会社の社長がいました。
このバッグには、エルメスのロゴやエンブレム等は
入っていなかったのですが、バーキンは形自体が
”立体商標”として登録されているため、この商標権を
侵害した結果、逮捕されてしまったようです。
対策：知的財産権を侵害していそうな商品はリサーチ時点で排除する
世の中にはアパレル製品をはじめ、
ハイブランドを模倣した商品が
非常に多く出回っており、人気もあります。
ですが、こうした商品はそれ以上に
ハイリスクであるため、
絶対扱うべきではありません。
また、ディズニーなどのアニメキャラクターを
模倣したもの、パロディ品等も危険なので
扱わないようにしてください。
商品リサーチの際は、ノーブランド品だとしても
ハイブランドに酷似したロゴ、デザイン、形が
採用されていないかを必ず確認します。
J-PlatPatというサイトでキーワード検索をかければ
商標権や意匠権を調べることもできます。
③仕入れた商品を輸入、販売できない
海外から商品を仕入れる場合、商品によっては
輸入、販売できずに失敗することがあります。
こういった商品を仕入れると税関ですべて没収されたり、
輸入できても販売できない場合は、
不良在庫になってしまいます。
対策：国内輸入できないもの、Amazonで販売できないものを事前に確認しておく
仕入れた商品を輸入、販売できないという失敗を防ぐには、
事前に輸入できないもの、Amazonで販売できないものを
確認しておきましょう。
輸入が禁止されている製品例
まず、輸入自体が禁止されている製品例です。
- 麻薬、向精神薬、大麻、あへん、けしがら、覚せい剤、あへん吸煙具
- 指定薬物（医療等の用途に供するために輸入するものを除く。）
- けん銃、小銃、機関銃、砲、これらの銃砲弾及びけん銃部品
- 爆発物
- 火薬類
- 化学兵器の禁止及び特定物質の規制等に関する法律第2条第3項に規定する特定物質
- 感染症の予防及び感染症の患者に対する医療に関する法律第6条第20項に規定する一種
- 病原体等及び同条第21項に規定する二種病原体等
- 貨幣、紙幣、銀行券、印紙、郵便切手又は有価証券の偽造品、変造品、模造品及び偽造カード（生カードを含む）
- 公安又は風俗を害すべき書籍、図画、彫刻物その他の物品
- 児童ポルノ
- 特許権、実用新案権、意匠権、商標権、著作権、著作隣接権、回路配置利用権又は育成者権を侵害する物品
- 不正競争防止法第２条第１項第１号から第３号まで又は第１０号から第１２号までに掲げる行為を組成する物品
上記商品は、関税法第69条で
輸入が禁止されているため
絶対扱わないようにしましょう。
事前に許可を取る必要がある製品例
次に、輸入自体はできますが、
事前に許可を取る必要がある
製品例です。
「食品等輸入届出書」の提出が必要な製品例（食品衛生法）
- 食品
- 添加物
- 器具
- 容器包装
- 乳幼児用おもちゃ
厚生労働大臣の製造販売業又は製造業の許可や登録を受ける必要がある製品例（医薬品医療機器等法）
- 医薬品
- 医薬部外品
- 化粧品
- 医療機器等
輸出国の政府機関の発給する輸出許可書や、経済産業省が発給した輸入承認証等が必要な製品例（ワシントン条約）
動植物から作られた
- はく製
- コート等衣類
- ハンドバッグ
- ベルト
- 靴
- 細工品
- 漢方薬
*動植物自体を輸入する際は、
検疫所で検査を受けた上で
検疫証明書を取得する必要があります
経済産業省への届け出、PSEマークの取得が必要な製品例（電気用品安全法）
- コンセントを使用する電気用品
- リチウムイオンを内蔵する電気用品（モバイルバッテリー等）
技適マークの取得が必要な製品例（電波法）
- Bluetooth搭載製品
- 無線搭載製品（携帯電話、トランシーバー、ベビーカメラ等）
PSCマークの取得が必要な製品例（消費生活用製品安全法）
- 登山用ロープ
- バイク・自転車等のヘルメット
- 乳幼児用ベッド
- ライター
空輸できない可能性がある製品例
以下の製品は、航空会社によって
空輸が禁止されている場合があります。
そのため、事前に各航空会社に問い合わせるか、
船便での輸入を検討してください。
- 液体類
- リチウムイオン電池
- 水銀が入った製品
- アルコールが24%を超える化粧品
Amazonが出品禁止にしている製品例
Amazonが独自に出品禁止にしている
製品もあります。
たとえば、
- 自動車のスピードリミッター解除装置
- 盗難で使用されそうなピッキング用具や錠前道具
- 紙幣等、偽造品を偽造するための機器
といった犯罪に使われそうな製品。
また電子タバコやその関連アクセサリー、
携帯型のレーザーポインターなど
お店で普通に売られていそうな商品も
Amazonには出品してはいけません。
出品禁止商品については、上記以外にも
まだまだたくさんあるので、一度
Amazon公式ページを確認しておいてください。
④商品のサンプル発注をしたら、イメージと違う商品が届いてしまう
オリジナル商品を作る過程で、業者に
「こんな商品を作ってほしい」と依頼したところ、
イメージ通りのものがあがってこなかった。
OEM販売をする上で、よくある失敗例です。
この原因としては、あなたと業者側の
イメージにズレがあったためです。
対策：細かい依頼内容を事前に作成しておく
イメージに近い商品を作ってもらうには、
事前に依頼内容をエクセル等に細かくまとめ
それを業者に渡すことが重要です。
依頼内容には誰が見てもわかるように、
明確な数値や基準を入れておきましょう。
また、色や材質といった言葉では
説明しづらいものについては、お手本となる商品を
中国へ実際に送る方法もあります。
なお、サンプル発注は一度で決まらないことも多々あるので、
発注→修正を繰り返し、徐々に完成形に近づけていきましょう。
⑤商品自体は良いが、販売力が弱く全く売れない
Amazon独自カタログ販売で成功するには、
「商品力」と「販売力」の２つを
兼ね備えていることが絶対条件です。
どれだけ良い商品でも、販売力が弱いと
商品の魅力を伝えられなかったり
検索結果上位に表示できず存在自体が知られないため、
全く売ることができません。
反対に、販売力が強く外面は良いように見せかけても、
商品の品質が悪ければ返品・返金の嵐となり、
同じように全く売れません。
独自カタログ販売を始めたばかりの人は
どうしても商品そのものに注目しがちですが、
「販売力」はそれと同等、もしくは
それ以上に重要なのです。
対策：AmazonSEO対策、商品ページの作り込み、スポンサープロダクト広告の活用
Amazonで販売力を強化するには、
- AmazonSEO対策
- 商品ページの作り込み
- スポンサープロダクト広告の活用
この３つが必須です。
AmazonSEO対策がしっかり施されていれば、
検索上位に表示されやすくなり、商品ページへの
流入数はアップします。
また、商品ページが作り込んであれば
ユーザーに合った適切な訴求ができるので、
ユニットセッション率やCV数の向上につながります。
とは言っても、販売初期の頃はどれだけ
SEO対策を頑張り、商品ページを作り込んでも
検索上位に持っていくことはなかなかできません。
そのため、特に販売初期の頃には
スポンサープロダクト広告を活用し、
露出を増やすことが重要になってきます。
⑥低品質の商品を売って悪い評価が付いてしまう
中国など海外から商品を仕入れる上で
避けて通れないのが”不良品”を
販売することによる失敗です。
Amazonで低品質の商品を売ると、
悪い評価が付き、売上に悪影響を
もたらします。
またそれだけでなく、万が一購入者が
不良品を使用して怪我等をしてしまうと、
莫大な慰謝料を請求される恐れもあります。
物販ビジネスをする以上、
不良品率を0にすることはムリですが、
その割合を限りなく減らすことできます。
対策：サンプル品を発注する、検品体制を整える
仕入れる商品を決めたら、品質チェックのために
サンプル品を発注してください。
たとえば、アリババでは同じ商品を
複数業者が販売していることも多いですが、
品質は業者によって全然違う場合があります。
ですので、まずは複数の業者からサンプル品を取り寄せて、
どれが一番高品質なのかを確認した上で
発注する業者を決めましょう。
また、検品体制を整えることも重要です。
どれだけ優秀な業者でも、海外から輸入する製品には
必ず一定の割合で不良品が混ざっているので、検品を通して
こういった不良品をできる限り弾く必要があります。
検品は自社で行うのが間違いないですが、
人的リソース等の問題がある場合は
代行会社に検品依頼をしましょう。
会社によっては”精密検品（特別検品）”を
オプションサービスとして提供している
ことがあります。
精密検品では、こちらが指定する部分
（不良箇所が現れやすい部分）を中心に
チェックしてもらえる場合もあるので、
より確実な検品が可能になります。
⑦経費を甘く見積もり、利益が全く残らない
国内仕入れと比べ、海外から仕入れたものを
販売する場合は様々な費用が発生します。
利益計算がしっかりできていないと、
どれだけ売っても利益が出ないばかりか、
売れば売るほど赤字になる恐れもあります。
利益計算に関しては、細かい数字が飛び交うので
頭が痛くなる人もいるかもしれませんが・・・
私たちはボランティアでビジネスを
しているわけではないので、
絶対にどんぶり勘定はやめましょう。
対策：経費を正確に把握した上で、利益計算をする
「利益＝売上ー経費」なので、正確な利益を出すには
「どんな経費」が「いくらかかるのか」を
把握しておくことが重要です。
たとえば、中国から仕入れたものを
Amazonで販売する場合は
- 商品代金
- 中国国内の送料
- 国際送料
- 代行会社への手数料
- 関税
- 通観手数料、税関手数料
- 消費税
- Amazon販売手数料
- AmazonFBA手数料
少なくともこれだけの経費が
発生します。
商品リサーチの時点で、上記経費を
正確に計算し、利益が出るとわかった段階で
仕入れるようにしましょう。
独自カタログ販売の場合、利益率は
手間等を考えると最低30%以上を
目指したいところです。
⑧利益は出ているが、仕入れ費用の支払いができず資金ショート
売上はあるし、利益も出ている。
だけど、手元にキャッシュがないために
仕入れ費用などが支払えず、
行き詰まってしまう。
俗に言う「黒字倒産」と呼ばれる失敗です。
この失敗は、商品リサーチ時に
”利益が出るかどうか”しか
見ていない人が陥りがちです。
対策：商品リサーチ時は、利益率・利益額だけでなく回転率も確認
独自カタログ販売の商品リサーチをする際は、
利益率・利益額だけでなく、回転率も
必ず確認するようにしましょう。
低回転率の商品だと、なかなか売れないので
資金繰りが厳しくなりますし、
ビジネスの成長スピードも遅くなります。
また、商品が長期在庫として残ることで、
FBA長期在庫手数料などムダな経費も
発生してしまいます。
特に、中国輸入の場合は
低単価の商品を扱うことが多いので、
回転率は非常に重要になってきます。
たとえば、利益率が50%を超えるような商品でも、
月に1個しか売れないのであれば、利益率が20%でも
毎日売れるような商品を仕入れるべきです。
⑨在庫切れになって売上0、さらに検索順位下落で長期的な売上にも影響
在庫管理が適切でないと、在庫切れを
起こしてしまう恐れがあります。
在庫がなくなると売上が0になるばかりか、
CV数の減少等により検索順位が低下し
長期的な売上にも影響を及ぼします。
なので、在庫切れは絶対起こさないように
しっかり管理する必要があるのですが、
この在庫切れというのは販売が順調に
行きだしたタイミングで起こりやすいので
非常に厄介です。
販売が好調になると、当初想定していた
売上数を大きく超え、仕入れが
間に合わなくなるからですね。
この失敗は、気づいた時にはもう手遅れ、
さらに長期的に影響を及ぼす恐れがあるので、
事前の対策が非常に重要です。
対策：正確な売上予測、適切な在庫管理、正しい納期の把握
在庫切れによる失敗を防ぐには、
①正確な売上予測を行い、仕入れをする
②日々適切な在庫管理を行う
③正しい納期を把握しておく
この３つを徹底しなければいけません。
特に、海外から仕入れをする独自カタログ販売では
仕入れから納品までに時間がかかるので、
③の「正しい納期を把握しておく」が重要です。
納期は通常時はもちろん、
その国の連休中の納期も
しっかり確認しておいてください。
国によっては、連休中の配送が完全にストップし、
通常時よりも仕入れに時間がかかる恐れがあります。
たとえば、中国では主に以下のような
連休が設定されています。
中国の主な連休
元旦：1月1日〜1月3日
春節：旧正月の前後7日間（旧正月は1月後半〜2月前半だが、毎年変わる）
清明節：4月3日〜4月5日
端午節：6月12日〜6月14日
中秋節：9月19日〜9月21日
国慶節：10月1日〜10月7日
中国最大の連休である”春節”の場合、
上記期間だけでなく、連休日を含む
前後約１〜２ヶ月くらいは仕入れが
完全にできなくなることもあります。
また、10月の国慶節も春節ほどではないですが、
だいたい連休明けから１〜２週間くらいは
配送遅延が起こりがちです。
以上のように、連休期間中は通常時よりも
仕入れに大幅な時間がかかることがあるので、
まずは、仕入れ先の国の連休をしっかり把握しておく。
そして、配送がストップするようであれば、
連休期間中は仕入れをしなくても大丈夫なように
在庫がどれくらい必要なのか、事前に計算しておきましょう。
⑩簡易的なOEM商品を販売していたら相乗りされ、売上が激減
OEM商品のなかでも、
見た目や機能が変わらないものは
相乗りされてしまう恐れがあります。
たとえば、複数の商品をまとめて
”セット商品”として販売しているもの。
これは、他の人も同じような方法で売り出せるので、
相乗りされる危険性がありますよね。
もし相乗りされて、カートを奪われてしまったら、
そのカートを取り返すために値下げ。
最終的には値下げ合戦に突入し、
売上が激減してしまいます。
対策：相乗りできないように差別化を行う
独自カタログ販売での相乗りを防ぐには、
他のセラーが相乗りできないような
差別化を行う必要があります。
その主な方法としては、
- 商品に新機能を追加する
- プライベートブランドとして登録する
といったものがあります。
商品に新機能を追加する
商品に新機能を追加すれば、
同じようにマネされて相乗りされる
確率は大きく減ります。
ただし、簡易的な加工の場合、
100%相乗りを防げる保証は
ありません。
他セラーも既存商品に同じ加工をすることで
相乗りが可能になってしまいますからね。
プライベートブランドとして登録する
相乗りを確実に排除するのであれば
Amazonにプライベートブランドとして
登録するのが有効です。
プライベートブランド登録をする際は、
事前に商標権を取得した上で、
- ブランド名をつける
- 商品にロゴやタグをつける
- オリジナルパッケージを作る
といった施策が必要です。
なお、商標権の取得手続きは自分でも一応できますが、
非常に時間がかかる可能性があるので
できれば弁理士に依頼することをおすすめします。
プライベートブランドの登録はやや面倒ですが、
相乗り対策には最も有効な方法なので
ぜひ登録しておきましょう。
まとめ
ビジネスをする以上、「失敗」はつきもので、
100%回避することは不可能です。
いまや月何千万円、何億円と稼ぐトップセラーも、
そこに至るまでには数え切れないくらいの失敗を
経験していると思います。
ですが、回避可能な失敗は
しないに越したことはありません。
その方が成功までの道のりは
格段に早くなるはずです。
今回紹介した「独自カタログ販売をする上で
よくある失敗事例とその対策」を知っていれば
同じような失敗は避けられる可能性があるので、
ぜひ頭に入れておいてください。