中国輸入品の仕入れ交渉時に確認すべき５つのポイントと注意点

中国輸入Amazon販売の専門家　加藤さとしです。

中国輸入ビジネスでは、仕入れ段階において

店舗・工場と交渉をすることで、より良い条件での

仕入れが可能になります。

また、問題が発生しやすい納期、品質面についても、

事前の交渉で、ある程度は未然に防ぐことが可能です。

とは言え、初めて中国輸入ビジネスに取り組む人は

何を、どのように交渉すればいいかわからない・・・

という人が大半だと思います。

そこで今回は、中国輸入品の仕入れ交渉時に

確認すべき５つのポイントと注意点について

紹介していきます。

こんな方はぜひ参考にしてみてください。

中国輸入ビジネスで交渉をする際に注意すべきポイント

まずは、中国輸入ビジネスで交渉をする際に

注意すべきポイントを２つ紹介します。

代行業者を通して交渉する

タオバオやアリババに出店している

店舗・工場と交渉する方法は、

• 阿里旺旺（チャット）を使う
• 代行業者に依頼する

このいずれかです。

阿里旺旺を使えば直交渉できますが、

中国のビジネス文化に精通しており、

中国語がネイティブ並に堪能でなければ

おすすめしません。

一般的な問い合わせ程度なら

Google翻訳を使えばなんとかなります。

ですが、交渉となると話は別です。

細かいニュアンスの違いで、こちらの要望が

正確に伝わらない恐れがありますし、

微妙な駆け引き等もあるので、中国の文化を

知らないわたしたち日本人が

いきなり交渉しても難しいです。

それに新規客がいきなり値下げ等の交渉をしても、

すんなりと受け入れてはくれません。

一方、代行業者は言語はもちろん、

現地のビジネス文化も理解しており、

店舗・工場によっては過去に取引したことが

あるなど関係性を築いている場合もあります。

以上の理由から、中国輸入ビジネスで

店舗・工場と交渉をするなら、まずは

代行業者に依頼することをおすすめします。

相手のメリットを考えた交渉をする

交渉時は、必ず相手のメリットを考えましょう。

たとえば値下げ交渉をする際、

一方的に「なんとか安くしてもらえませんか？」と言っても、

よほど信頼関係がなければ無理な話です。

○○個買うので、その分1個あたりの

単価を下げてもらえませんか？

このように、相手にメリットがあることを掲示した上で、

こちらの要望を伝えることが重要です。

中国輸入品の仕入れ時にすべき５つの交渉

中国輸入品の仕入れ時にすべき

５つの交渉ポイントと具体的な

交渉方法について紹介します。

①仕入れ単価の交渉
②最小ロット数の交渉
③納期（リードタイム）の交渉
④品質面の交渉
⑤不良品に関する交渉

①仕入れ単価の交渉

仕入れ単価の交渉をして、

1個あたりの価格を下げてもらいます。

仕入れ費用が下がれば、

必然的に利益率が上がります。

しかし、単純に「値下げして！」と言ったところで、

相手もビジネスとしてやっている以上、

メリットがなければ応えてくれません。

では、どうすれば仕入れ単価を

下げてもらえるのか？

6つの方法を紹介します。

仕入れ単価を下げてもらう６つの方法

• 複数の工場に見積もり依頼をする
• ロット数を上げる
• 原型を流用する
• 素材を安価なものに変更する
• 機能を省く
• 何度も取引をする

複数の工場に見積もり依頼をする

アリババやタオバオでは、

複数の店舗・工場が同じ商品を作り、

販売していることがあります。

上記のように、全く同じ商品でも

販売価格は店舗によって異なるので、

必ず複数の店舗に見積もり依頼をしましょう。

この方法は正確には交渉ではないですが、

仕入れ単価を下げる方法としては

非常に有効です。

仕入れたい商品を見つけたら、

その商品に含まれているキーワードで検索、

または画像検索をすることで複数候補を見つけられます。

なお仕入れ先を選ぶ際は、販売価格だけでなく

店舗評価が良いところを選ぶことも重要です。

安さだけで選ぶと、商品クオリティが低い、

対応が遅いといった問題のある店舗に

当たってしまいます。

OEM商品を作る場合は、その店舗が

OEMに対応しているかも確認しましょう。

ロット数を上げる

ロット数を上げるのは

仕入れ単価を抑える王道の方法です。

アリババではロットが増えるほど

単価が安くなります。

上記のTシャツは、

• 2枚以上の購入で26元（約525円）
• 99枚以上の購入で25元（約505円）
• 399枚以上の購入で24元（約484円）

となっており、399枚購入する時は

2枚購入する時と比べて約8%値下がりします。

店舗によっては

大ロットで購入するから、さらに値下げしてほしい

と交渉すれば、承諾してくれることもあります。

原型を流用する

OEM商品を開発する際は、

元の商品の原型を変えずに改良することで

仕入れ単価を抑えられます。

形を変えると別の金型を作らなければいけないため、

その分コストが嵩み、単価は上がってしまいます。

また、新しい金型で作った製品は

品質のバラツキが発生する恐れもあります。

形を変えることで、ライバルに真似されづらくなる

といったメリットはありますが、コスト面・品質面を

重視するなら、元の商品の原型を流用するのが良いです。

こちらも交渉とは若干異なりますが、

OEM商品を開発する上では

必ず頭に入れておいてほしい点です。

素材を安価なものに変更する

• 本革をフェイクレザーにする
• 麻をポリエステルにする

といったように、安価な素材に変更することで、

仕入れ単価を低くできないか交渉する方法です。

もちろん工場によって対応できるところ、

できないところがあるので交渉次第となります。

不要な機能、デザインを省く

不要と感じる機能・デザインに関しては

思い切って省いてしまい、その分、

仕入れ価格を下げられないか交渉する方法です。

この部分は付けないでいいから、

その分値下げしてもらえませんか？

といった感じで、交渉するのがいいでしょう。

何度も取引する

中国は、人間関係を非常に重視する国です。

中国では、人間関係を大きく

外人＝よそもの、朋友＝親しい間柄の人

この２段階で意識しています。

初めての取引では、外人（よそもの）なので

交渉してもなかなかうまくいきません。

しかし、何度も取引（仕入れ）して信頼関係を築けば、

交渉のテーブルについてもらえるようになります。

②最小ロット数の交渉

中国輸入でよく使う「アリババ」は、

一般消費者向けのECサイトと違い

最小ロット数（最小発注数量）が決められています。

中には最小ロット数が50個以上、

100個以上と多い商品もあります。

最小ロット数が多いと、

• 仕入れ資金が多く必要になる

• 販売初期の売れる確信がない段階の場合、

  万が一売れなかったら大赤字になってしまう

• 売れる商品でも、最小ロット数が多く

  仕入れのたびに在庫過多になっていると

  キャッシュフローが悪化してしまう

といった問題が出てきます。

そのため、仕入れ資金が少ない時や

テストマーケティング用に仕入れる時は

最小ロット数を下げてもらえないか

交渉すべきです。

最小ロット数を下げてもらう

交渉方法は以下の２点です。

最小ロット数を下げてもらう方法

①仕入れ単価を上げる
②継続的に取引をする旨を伝える

仕入れ単価を上げる

仕入れ単価を上げれば、最小ロット以下でも

販売してくれる場合があります。

利益率は下がりますが、あまり資金がない段階や

サンプル品として発注する場合は致し方ありません。

継続的に取引をする旨を伝える

テストマーケティングで売れるとわかった商品は、

今後も継続的に発注する旨を伝えることで

最小ロット数を下げてもらえる可能性があります。

またこの段階では難しくても、

繰り返し取引をすることで信頼関係が構築され

少ないロットでも取引できるようになる場合もあります。

③納期（リードタイム）の交渉

日本国内の業者から仕入れる時と比べて、

中国から仕入れる場合は

どうしても納期が伸びてしまいます。

納品に時間がかかると、

販売機会を逃してしまう、キャッシュフローが悪化してしまう

といった恐れがあります。

仕入れ時は販売単価や最小ロットに目が行きがちですが、

交渉でいかに納期を短くしてもらえるかも重要ポイントです。

納期のすり合わせを行う

発注時は納期がどれくらいになるかを

必ず確認しましょう。

あまりにも時間がかかるようなら、

短くできないか交渉します。

また、工場で1日あたりに生産可能な

個数も聞いておきましょう。

たとえば、500個発注したい場合。

1日最大50個作れるなら、

500個生産するのに最低10日はかかります。

そこから梱包や発送作業等をする手間を考えると

だいたい何日前に追加発注をすべきか？

目処が付くと思います。

大方の納期を理解しておくことで、

欠品による販売機会の損失を防ぐことができます。

大型連休を把握した上で仕入れ交渉をする

中国には「春節」と「国慶節」という

２つの大型連休があります。

中国の主要な長期連休

• 春節（旧正月）：（2022年）1月31日〜2月6日
• 国慶節：毎年10月1日〜10月7日

国慶節は毎年10月1日〜10月7日の

7日間と決められています。

春節は毎年日程が若干違います。

春節と国慶節では、前後の期間も含めて、

店舗、工場、代行業者はもちろん、

運送会社も休業します。

この期間は物流が完全にストップしてしまうため、

事前にスケジュールを確認した上で、

仕入れの予定を立てる必要があります。

なお、実際の連休期間は

会社によってバラバラです。

そのため、店舗、代行業者、配送会社毎の

休業期間を必ずチェックしなければいけません。

さらに連休明けも、滞った注文を処理するために

通常よりも納期が伸びる可能性が高いです。

大型連休明けに発注の予定がある方は、

連休前に納期の交渉をしておくことを

おすすめします。

④品質面の交渉

中国製品のクオリティは以前より

上がっているとはいえ、まだまだ

バラツキがあるのが現状です。

不良品率が高いと、商品の評価は下がり

レビューも悪いものばかりになって

売れなくなってしまいます。

不良品を避けるには、自社で検品する、

または代行業者への検品依頼が必須ですが、

すべての商品を隅から隅まで

チェックすることは難しいです。

なので、そもそもの問題として、

高品質な商品を作ってもらえるように

店舗・工場側と交渉をする必要があります。

本発注前に検品項目を伝えておく

商品の種類によっては、不具合が起きやすい

部分がある程度決まっていることがあります。

たとえばアパレル用品なら、

• ボタンが取れている
• ほつれや汚れがある
• デザインのプリントズレやかすれがある

などがよくある例です。

欠陥が発生しそうな部分に関しては

本発注前に工場側に伝えて、

• 生産時に問題ないかを確認してもらう
• 問題があったら弾いてもらう

ようにしましょう。

これだけでも、不良品率はある程度

下げることができます。

さらに、代行業者の特別検品サービスを利用し、

問題が起きやすい部分を念入りに検品してもらえば、

さらに減らせるでしょう。

不良品が見つかったら、改善依頼をする

事前に検品項目等を工場側に伝えても、

不良品率を０にすることはできません。

重要なのは、不良品が見つかったら

工場側に改善依頼を出すことです。

欠陥が起きる部分は決まっていることが多いので、

一つずつ改善していけば、徐々に0へ

近づけていくことができます。

⑤不良品に関する交渉

店舗・工場側がある程度注意していても、

不良品は必ず発生するものです。

そこで重要なのが、

本発注前に不良品の基準と返品・返金方法などの

すり合わせをしておくことです。

不良品の基準と返金・交換方法などのすり合わせをしておく

不良品と感じる基準は、人によって違います。

この違いは、日本人と中国人の間でも大きく変わります。

日本人はシビアなので、

ほんの少しの色褪せや外箱のつぶれ等でも

不良品として認識することが多いです。

一方、中国人は「普通に使う分には問題ない」

という理由で、不良品として認識しない場合があります。

商品を仕入れる時点でこの基準を定めておかないと、

返品しようと思っても「ウチの基準では良品」と一蹴され

受け付けてもらえない恐れがあります。

不良品があった場合は、

返金または交換してもらえるように

交渉しておくことも重要です。

店舗・工場によっては、返金・交換に

一切対応しないところもあるからです。

そのため、本発注前には不良品の基準と

対応方法を事前に交渉しておくようにしましょう。

まとめ

中国輸入品を仕入れる際は、

この５点については必ず確認、

必要であれば交渉しましょう。

交渉の際は、

• 代行業者を通す
• 相手のメリットを考える

この２点を頭に入れておいてください。

特に、相手のメリットを考えない

無茶な交渉や頻繁な交渉をしていると、

店舗・工場からはもちろん、

代行業者にも嫌われてしまいます。

中国輸入ビジネスは、仕入れ店舗や

代行業者があってこそ成り立つビジネスです。

交渉は重要ですが、同時に、

お互いが長期的に良い関係を築いていけるような

行動をすることも大切です。