中国輸入Amazon販売の専門家 加藤さとしです。
この記事を読んでいるあなたは、
売れない在庫が長期間倉庫に眠っていて、
処分方法に困っている・・・
こんな悩みを抱えていませんか？
物販ビジネスでは、しっかりリサーチした商品でも
需給関係や新しいライバルの出現等で売れなくなり、
不良在庫になってしまう恐れがあります。
この時に重要なのが、
不良在庫を減らすための対策を
すぐに打つことです。
物販初心者の人は、
もう少し様子を見てみよう。
いつか売れるだろう。
と考えて、放置してしまいがちです。
しかし、不良在庫を抱えるメリットは一つもないので、
もしあなたが現在そのような状況なら
すぐに手を打つ必要があります。
今回は不良在庫を抱えてしまった時の対応方法に加えて、
なるべく不良在庫を抱えないようにするための対策も
紹介します。
物販ビジネスで不良在庫を抱え続ける３つのデメリット
最初にお伝えした通り、
不良在庫を抱えていて
良いことは何一つありません。
それどころか、次のような
デメリットがあります。
- 商品が劣化していく
- ムダな保管費用・スペースがかかる
- 資金繰りが悪化する
商品が劣化していく
長期間保管している商品は、
劣化がどんどん進んでいます。
たとえAmazonFBA倉庫のような
適切な環境で保管されていても、
経年劣化を避けることはできません。
もし劣化した商品を売ってしまった場合、
悪い商品評価・レビューが付くだけでなく、
アカウントの停止や、最悪、購入者がケガをして
損害賠償請求をされてしまう恐れなどもあります。
無駄な保管費用・スペースがかかる
在庫を長期間保管しておくと、
その分の保管費用・スペースが
かかってしまいます。
AmazonのFBAを利用している場合、
FBA倉庫にあるすべての商品に対して
毎月発生する「在庫保管手数料」に加えて、
365日以上保管している商品にかかる
「長期在庫保管手数料」
Amazon倉庫の保管制限量を超えた
商品にかかる「在庫保管超過手数料」
といった手数料も発生します。
特に、大量の在庫を抱えていたり
商品サイズが大きかったりすると、
馬鹿にならない金額になります。
資金繰りが悪化する
物販ビジネスで利益を出すには、
仕入れ資金（資産）→商品（資産）→現金（利益）
という流れをグルグル回す必要がありますが、
不良在庫を抱えていると、
仕入れ資金→商品で止まっているため
手元に現金がない状態です。
現金がないと、利益が出そうな商品を
見つけても仕入れられませんし、
最悪、支払い遅延を起こしてしまいます。
このように、不良在庫は
資金繰り悪化の原因にもなるため、
なるべく早めに対処することが重要です。
中国輸入Amazon物販で不良在庫を抱えてしまった場合の対応方法
不良在庫を抱えてしまったら、
どうすればいいのか？
売れないと感じたら、商品の劣化や
無駄な手数料が発生してしまう前に、
すぐに行動に移すことが重要です。
その不良在庫、本当に売れない？原因を探して改善する
不良在庫になってしまっている商品には、
必ず”売れない原因”があります。
まずは、なぜ売れないのか？を考えて、
改善策を実施しましょう。
本来は売れる商品なのに、
誤った考え・施策によって
不良在庫化している可能性もあります。
ここを理解・実施できていなければ
次に仕入れる商品も再び不良在庫になってしまうので、
次から紹介するポイントを必ず確認してください。
商品ページやタイトルの見直し
新規商品を販売している場合、
商品ページが作り込まれていない、
タイトルが悪いといった理由で
売れていない可能性があります。
商品ページとタイトルは、クリック率や成約率、
検索順位等に大きく影響するので、
まずは以下の点を確認しましょう。
- 商品ページやタイトルには”狙うキーワード”が入っているか？
- そのキーワードは売れるキーワードか？ライバルが強すぎないか？
- 売れる商品画像を採用しているか？
- ターゲットを意識した商品ページになっているか？
- 関連キーワードが入っているか？
- 不自然な日本語ではないか？誤字はないか？
- 商品紹介コンテンツを使っているか？
- 商品の説明に終始していないか？
- ユーザーが欲しい！と思えるページ構成になっているか？
販売価格の再設定
その商品ジャンルの相場と比べて、
販売価格が高すぎないかを
確認してください。
よほど差別化されている商品や
評価・レビューが圧倒的に高い商品でない限り、
相場から価格が乖離している商品は売れづらいです。
値下げしても確実に売れるわけではないですが、
もしライバル商品と似たような商品を売っているなら
価格が購入の障壁になっている恐れがあるので
再設定も検討しましょう。
販売時期は問題ないか？
商品の種類によっては、
時期の問題で売れていない可能性も
あります。
季節商品はその季節でないとなかなか売れず、
トレンド商品はピーク時を逃してしまうと
急激に売れなくなります。
１年中コンスタントに売れる商品でも、
ボーナスを使い終わった後など、
特定期間は売れなくなる場合もあります。
売っている商品の販売時期に
問題がないかも確認してみてください。
スポンサープロダクト広告の活用やレビューを集めるための施策を行う
Amazonで新規出品を開始したら、
売上を上げるため、レビューを集めるために、
何かしらの施策を行う必要があります。
Amazonの売上を上げるための施策例
- スポンサープロダクト広告の活用
- タイムセールへの出品
- プロモーション割引の実施
- クーポンの配布
レビューを集めるための施策例
- Amazonレビューリクエスト機能
- Amazon VINE先取りプログラム
- サンクスメール、フォローメール
- 納品書にレビュー依頼を記載
- 友達など知り合いにレビュー依頼
特に販売初期の頃は、待ちの姿勢では
絶対売れないので、自らアクションを
起こす必要があります。
上記の施策を行っていないなら、
一つずつ実施してみてください。
どうしても売れないなら、なるべく早めに処分してしまう
商品の種類によっては、
どんな施策を行っても
売れない場合があります。
たとえば、
- 需要がほとんどない商品
（例：競技人口がほとんどいない、超マイナーなスポーツ用具） - ライバルが強すぎる、多すぎる商品（例：iPhoneケース）
- 差別化ができておらず、周りの商品に埋もれてしまっている商品
などです。
こうしたものを仕入れてしまったら、
利益０でも売り捌いてしまう覚悟が必要です。
売れない商品で利益を出すことは、
物販上級者でも難しいです。
不良在庫が劣化して売れなくなったり
保管手数料を払い続けるよりかは、
資金の回収を優先し利益トントン、
多少の赤字でも売り切る。
そして、回収した資金で次の商品を仕入れる。
せっかく仕入れた商品を損切りすることは
心苦しいですが、時には決断も必要です。
不良在庫を売り捌く方法としては、
- Amazonで価格を下げて販売する
- ヤフオクやメルカリで売り捌く
- リサイクルショップで買い取ってもらう
といったものがあります。
Amazonで価格を下げて販売する
Amazonの相場よりも
価格を下げて販売する方法です。
このとき、
- Amazonタイムセールに出品する
- クーポンを発行する
- プロモーション割引を行う
といった方法を取ることで、
単純に値下げするよりも注目度が高まり
売れやすくなる可能性があります。
ヤフオクやメルカリで販売する
ヤフオクやメルカリなど
他の媒体で販売する方法です。
ECサイト毎に主要ユーザー層が異なるため、
商品の種類によっては売れる可能性があります。
まずは本当に売れるかどうか、
過去の相場を調べてみましょう。
フリーマーケットで販売する
フリーマーケットのイベントに
出店して販売する方法です。
フリーマーケットには、普段ネットで
買い物をしないような人も来ます。
お客さんの属性が異なれば、
売れる可能性があります。
リサイクルショップで買い取ってもらう
街のリサイクルショップで
買い取ってもらう方法です。
この方法は間違いなく赤字になるので、
最終手段と思ってください。
中国輸入Amazon物販で不良在庫を抱えないようにするための対策
不良在庫に関しては、
有在庫販売をしている以上は
避けられない問題です。
これは物販初心者も上級者も同様です。
しかし、物販上級者は事前に対策を練り、
不良在庫を極力抱えないようにしています。
その主な対策方法は次の３点です。
徹底したリサーチを行う
テストマーケティングの実施
適切な在庫管理をする
徹底したリサーチを行う
物販ビジネスの肝と言える
”商品リサーチ”。
徹底的にリサーチを行い、
データから「売れる！」と確信した
商品のみを仕入れ対象にします。
間違っても、物販初心者が
「売れる”だろう”」といった感覚で
仕入れてはいけません。
大半が不良在庫になって終了です。
物販ビジネスで成功するコツは、
”よく売れるものを売ること”。
よく売れるもの＝需要がある証拠なので、
まずはAmazon等で売れている商品を
リサーチします。
ただし、売れているものであれば
何でもいいわけではありません。
iPhoneケースのようなライバルが多すぎる
カテゴリに参入しても、まず歯が立ちません。
商品リサーチのコツとしては、
- 適度な市場規模がある
- ライバルが弱い
といったカテゴリの中で、
よく売れているものを探すことです。
事前に正しいリサーチを行えば、少なくとも
需要が全くなくて売れない。
ライバルが強すぎて売れない。
こういったことが原因で
不良在庫化してしまうことを防げます。
オリジナル商品を販売するなら、
いかにライバルと差別化できるか？も
ポイントです。
テストマーケティングの実施
リサーチが完了したら、
必ずテストマーケティングをします。
本当に売れるかどうかを見極めるために、
少量仕入れ・販売をします。
リサーチ時点で売れる！と確信した商品でも、
いざ販売してみたらダメだった・・・
なんてことはよくある話です。
少量仕入れなら、不良在庫になってしまっても
損失を最小限に抑えられます。
売れると分かった時点で
仕入れ数を増やすようにしましょう。
適切な在庫管理をする
在庫数は、少なすぎても多すぎてもダメです。
少なすぎると品切れになって
販売機会を逃してしまいます。
反対に、多すぎるとキャッシュフローが悪化するほか、
市場の変化等で売れ行きが悪くなった時に、
すべてを売り捌けなくなる恐れがあります。
中国輸入物販なら、生産期間等も考慮して
２ヶ月分くらいの在庫を確保しましょう。
まとめ
有在庫で物販ビジネスをしている以上、
不良在庫は誰でも抱える恐れがあります。
しかし、その確率は事前に対策をしておくことで
ある程度下げることが可能です。
不良在庫を抱えないための対策
- 徹底したリサーチを行う
- テストマーケティングの実施
- 適切な在庫管理をする
万が一不良在庫を抱えてしまったら、
まずは売れない原因を探して、
改善策を実施しましょう。
- 商品ページやタイトルの見直し
- 販売価格の再設定
- 販売時期は問題ないか？
- スポンサープロダクト広告の活用やレビューを集めるための施策を行う
どうしても売れないようであれば、
値下げや他の場所で売るなどして
なるべく早めに処分する。
そして、回収した資金は
次の仕入れに充てて、
利益を出していきましょう。