ネット物販歴20年超えの専門家 加藤さとしです。
大きく売り上げを上げるために、
- 新しい手法や情報を仕入れる
- 利益率の高い商品をリサーチする
など、日々探求していると思います。
その行動は非常に大事なことですが、
実は、有益で本当に使える情報源が
すでに身近なところにあるのです。
それは、Amazonのセラーセントラルの情報です。
Amazonのセラーセントラルでは、
非常に役に立つツールやサービスを提供してくれています。
情報の宝庫、セラーセントラルを
果たして活用できているでしょうか・・・？
ついつい、
新しい情報に目がいきがちですが、
一度自分の足元を見てみるのも大事です。
セラーセントラルは情報の宝庫。
でも、
あまり活用できていない方が多く、
とてももったいなく思っています。
Amazonが提供してくれる有益なデータをしっかり読むことで、
・重要な問題点が浮き彫りになる
・改善点が見つかる
などなど、
思いもしなかった発見があるんですよね。
修正点を見つけ改善し、
結果的に売り上げ向上にも繋がったりもするんです。
加藤さとし
使いこなせるのか、その基本的な見方、使いこなす方法をお教えします。
Amazonのセラーセントラルを活用するためには、まずどこを見るのか
Amazonが提供してくれているデータって、
セラーセントラル上にたくさんありますよね。
でも、
あまりにも情報量が多すぎて
どこを見て良いのか逆に困りませんか？
その要望にお応えして、まずは
「セラーセントラルのどこを見たら良いのか」
「セラーセントラルはココを抑えておけば大丈夫！」
というポイントを厳選してご紹介していきます。
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見るべき項目は上記の6項目です。
それでは、順を追って説明しますね。
セラーセントラル活用法① ビジネスレポートを見る
「ビジネスレポート」とは、
商品の売上を確認するためのレポート群のことを指します。
セラーセントラル＞レポート＞ビジネスレポート
からアクセスできます。
レポートは、全部で7種類。
商品別詳細ページ 売上・トラフィックを確認する
Amazonビジネスレポートの中でも活用すべき項目は、
ビジネスレポート>「商品別詳細ページ 売上・トラフィック」
です。
親と子の商品別詳細ページ 売上・トラフィックがありますが
用途によって使い分けてくださいね。
この商品別詳細ページ 売上・トラフィックの
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上記9項目は、
きちんと理解できているでしょうか。
商品別詳細ページ 売上・トラフィックを、
活用してない方がいまだに多い印象ですね。
加藤さとし
習慣化してチェックすることをおススメします。
たとえば、週に一回であれば
毎週月曜日に確認するなど決めてしまいましょう。
（理想は毎日チェックです）
のちほど、
商品別詳細ページ 売上・トラフィックの活用方法を解説します。
まずは用語の解説から説明していきます。
商品別詳細ページ 売上・トラフィックの各項目の解説
商品別詳細ページ 売上・トラフィックで、
利用されている用語と意味を解説していきます。
理解しないと上手く活用することはできませんから、
この機会にしっかりと理解をしておきましょう。
セッションとセッションのパーセンテージとは
- セッション＝商品ページを観覧した訪問者数
- セッションのパーセンテージ＝セッション÷出品者全商品の合計のセッション
ページビューとページビュー率とは
- ページビュー＝商品ページの表示回数
- ページビュー率＝ページビュー÷出品全商品の合計ページビュー
※セッションとページビューの違い
1人が商品を5回観覧した場合、
セッション＝1、ページビュー＝5です。
カートボックス獲得率とは
- カートボックス獲得率＝商品が閲覧されたときにカートを獲得していた割合
※オリジナル商品の場合、
商品ページに1人しかいませんからあまり関係がない項目です。
ユニットセッション率とは
- ユニットセッション率＝注文された商品数÷セッション（ページを観覧した訪問者数）
お客さんがページを見て購入に至った割合のこと。
この割合が高いほど検索上位に、
表示される可能性は高くなってきます。
そして、
この数字が高いほど、
商品ページを見た人が買いやすい傾向にあると言うことです。
ユニットセッション率が高ければ、
ページの作りこみが成功していると判断し低ければページの作りこみが必要と判断します。
ネットショップなどでは、
成約率やコンバージョン率と呼ばれています。
その他
- 注文された商品点数、
- 注文商品売上
- 注文品目総数
上記３点の項目はそのままなので割愛します。
セラーセントラルのデータを活用して売上を上げる基本の公式
Amazonを含め、
物販で売上を上げるための基本公式があります。
それは、
売上＝セッション数（客）×ユニットセッション率×客単価
この公式を知らないと、
セラーセントラルのビジネスレポートを見ても具体的な対策をとることはできません。
商品別詳細ページ 売上・トラフィックを活用して売上の戦略を練る
ビジネスレポートデータを活用しないまま販売している人は、
狙ったキーワードに対して、
何番目に表示されるか感覚的に対策を行っている。
といった印象ですが、
それでは明確な売上目標を出すことができません。
セラーセントラルのビジネスレポートには、
具体的な数字が出ています。
これらを活用して 改善点を突き止めます。
これまで説明してきたことを踏まえて、
セラーセントラルのデータを見て売上対策を考えていきましょう。
以下は極端な例ですが、
あなたはオリジナル商品を販売していたとして以下のデータが出たとします。
※１カ月分のデータ
- セッションは、「18」
あなたのオリジナル商品のページに18人訪れたということです。
- ページビュー「25」
25回あなたのオリジナル商品のページが見られたということです。
- ユニットセッション率「5.56％」
お客さんがページを見て購入に至った割合が「5.56%」ということです。
一般的には5％～が良いとされています。
あなたはこのオリジナル商品で、
1カ月30万の売上目標をもっています。
売上目標を達成するにはどうしたらよいか、
セラーセントラルのデータを活用して売上改善の対策を施してみましょう。
ここで先ほどの「売上を上げる基本の公式」を使います。
売上＝セッション数（客）×ユニットセッション率×客単価
現在のセラーセントラルのデータを当てはめてみると、
売上 ＝ 18（セッション数）×5,58％（ユニットセッション率）×2,980（商品単価）
です。
まず、目標の30万を売りあげるためには、
何個売らなければならないかを算出します。
目標の30万を売りあげるのであれば、
目標の30万÷2,980（商品単価）＝100.6（目標販売数）
１カ月におよそ101個売らなければいけないことが分かりました。
次は、
あなたのオリジナル商品ページに何人集客すればよいかを算出します。
上記データだと18人が来て１個買われていますので
100.6（目標販売数）×18（現在のセッション数）＝1,818（目標集客人数）
目標の売上を達成するには、
１カ月で1,811人集客しなければいけないことが分かりました。
上記データを売上を上げる基本の公式に当てはめるとこうなります。
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この公式で出した数字にどうしたらもっていけるかを考えます。
1,811人集客するには、
- スポンサープロダクト
- SEO対策
- 画像
など対策案を書き出していって目標を達成しましょう。
ビジネスレポートで分析したら売上を上げるための対策をとる
目標とする数字が出ましたね。
あとは、目標に達する売上を獲得するために、
対策をしていきましょう。
先ほどの
「セラーセントラルのデータを活用して売上を上げる基本の公式」
により、明らかにセッション数が足りない！
という事実が導き出されました。
Amazon内で商品ページの露出が上手くいっていないので、
対策をしていきます。
問題が浮かびあがれば、自ずとすべき対策が明らかになります。
それさえ分かれば、あとは対策をするだけですよね。
Amazon内SEO対策をしてセッション数を改善させる
きちんと商品ページを作れているか？
シビアな視点でチェックする必要があります。
Amazon内SEO対策は、
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上記５項目あります。
詳しくは以下の記事で、
詳しく書きましたのでご確認下さい。
※ユニットセッション率を改善する場合も有効な方法です。
※セッションに対してページビューが明らかに多い、という場合は
お客さんが迷っている証拠なので、その場合は
訴求できる商品ページにするため作り込みましょう。
Amazonスポンサープロダクト広告の活用
お客さんに見られていないのは、
自分のオリジナル商品が埋もれてしまっている証拠です。
なので、
簡単にできる露出対策として、Amazonの広告サービス
「スポンサープロダクト（SPAd)」を利用して
多くの人に見てもらえるようにしましょう。
ただその前に、
Amazon内SEO対策をして、
きっちりと商品ページを充実させてからでなければ
そもそも広告を打つ意味がありませんよね？
ムダ金を流さないためにも
きっちりと商品ページを充実させてから
スポンサープロダクトを活用する！ これはもう鉄則です。
Amazonスポンサープロダクトの活用方法については
必ずこの記事を見ながら実施してください。
SEO対策やスポンサープロダクトを活用してもうまくいかない場合
- Amazon内SEO
- Amazonスポンサープロダクト
上記２項目を対策しても改善されない場合、
- そもそもその商品に需要があるのか
- 値段は適正か
ということを、
再度、見直してみる必要があります。
値段が高い場合は、
仕入れを工夫する必要がありますよね。
- 工夫しても利益が取れにくい場合
- 需要があまりなさそうな場合
時間をかけるのがもったいないので、
その商品は値下げして売り切るか思い切って処分をしましょう。
セラーセントラル活用法② Amazon出品コーチ
Amazon出品コーチは、
セラーセントラル＞レポート＞Amazon出品コーチ
からアクセスできます。
ここでは画像のように、
7項目あるのですがあまり使える機能はないですね。
その中で使える機能が
「出品コーチレポート」です。
赤枠の
「現在の商品が在庫切れになるまでの日数」は、
過去の売上データから予想してくれています。
中国から輸入する場合、
中国からAmazonに納品されるまで大体14日程度かかります。
パッと見て在庫補充は大丈夫か、
を確認できる項目ですので活用すると便利です。
在庫切れになれば販売機会の損失だけでなく、
ページの順位も下位に変動してしまいますから売上に直結する非常に大事な部分です。
さらに、
- 「過去30日間の販売数」
- 「過去14日間の販売数」
- 「在庫数」
などもまとめてレポートをしてくれています。
中国から輸入すると大体14日間かかると考え、
「在庫数」と「過去14日間の販売数」
「現在の商品が在庫切れになるまでの日数」
で発注数を出すことができますね。
資金に余裕があるのなら、
「過去30日間の販売数」を参考にしましょう。
ちなみに、
このデータだけを当てにしていても、
在庫切れを起こす危険があります。
例えばOEM製品など、Amazonに納品されるまでに
日数がかかる特殊な商品が存在しますよね。
そのような商品は自分自身で
売れ行きや在庫数を確認していきましょう。
使い方次第では時間短縮ができる機能ですので、
一度使い方を考えて活用してみると良いと思います。
セラーセントラル活用法③ フルフィルメント
フルフィルメントは、
セラーセントラル＞レポート＞フルフィルメント
からアクセスできます。
セラーセントラルのフルフィルメントのデータは、
かなりの項目があって、
何を見て良いのか分からない方が多いと思います。
1つ1つ見ていくのも面白いかも知れませんが、
効率的とは言えません。
今回は見るべき項目を、
2点ピックアップして解説します。
在庫保管手数料レポートの活用方法
在庫保管料が、
毎月いくら取られているかは、
セラーセントラル＞ペイメント＞トランザクション＞絞り込む：サービス料金
で見ることが可能です。
これで毎月の在庫保管料は、
分かりますが商品毎の保管料は分かりませんよね。
最近追加された機能で、
商品毎の在庫保管手数料を見ることが可能となりました。
セラーセントラル＞レポート＞フルフィルメント＞在庫保管手数料レポート（月次）
からアクセスできます。
ダウンロードのリクエストをしてすこし待つと、
レポートがダウンロードできるようになります。
ファイルを開いて
「Monthly storage fee (est.)」
の項目に注目します。
翻訳すると「月額保存料（推定）」です。
この項目でおおよその月額の在庫保管料を知ることができます。
非常に便利ですよね。
ここは、守りの部分ですが大事です。
在庫保管料をカットすれば
当然お金を節約することができるので利益にも繋がります。
エクセルの場合、
フィルターをかけて「降順」にすれば保管料が高い商品順に並び替えることが可能です。
売れていない商品をAmazonのFBA倉庫に、
入れっぱなしにしている場合もあると思います。
このレポートを見てあまり売れていない商品を抜粋していって、
月額どれだけ無駄な料金を支払っているか、
知ることができます。
その場合、数点残して引き上げるか、
思い切って処分するのも良いでしょう。
なかなか見えにくい部分ですので、
これをきっかけに見直してみてください！
返品レポートの活用方法
返品レポートは、
セラーセントラル＞レポート＞フルフィルメント＞返品レポート
からアクセスできます。
レポート期間のタブを開くと
- 前日
- 過去3日間
- 過去７日間
- 過去14日間
- 過去30日間
- 日付
事細かに指定することが可能です。
1ヶ月間に指定して、
ダウンロードするのがおススメです。
返品レポートは、
お客さんが返品した理由を知ることができます。
こんなに良い情報を、
セラーセントラル上で提供してくれているのに
活用しない手はありません。
それでは、
ダウンロードして見ていきましょう。
画像はレポートの一部です。
「商品の状態」の欄ですが、
画像では販売可となっていますが販売不可の場合、欠陥品・不良品と書かれています。
次に理由の欄ですが、
サイズが大きいなど書かれていますね。
お客様のコメントも見ることができます。
ここには、
細く記入して下さるお客様もいます。
画像のレポートだと、
商品のサイズ感を見直す必要があるかもしれませんね。
オリジナル商品を販売した後、
客観的にオリジナル商品の改善点を知ることができます。
これはなかなか使えるレポートですよね。
この情報で、
以前から話しているPDCAサイクルを活用することができます。
PDCAサイクルとは、
Plan（計画）→ Do（実行）→ Check（評価）→ Act（改善）
以上4段階を繰り返すことによって、
業務を継続的に改善することを言います。
改善、計画、実行し返品レポートを見て、
PDCAサイクルを繰り返すことができます。
セラーセントラル活用法④ 広告レポート
広告レポートは
セラーセントラル＞レポート＞広告レポート
からアクセスできます。
ここでは、
スポンサープロダクトのレポートを見ることが可能です。
セラーセントラル上の
セラー広告画面は見ているかと思いますが、
「スポンサープロダクト検索キーワード」レポートをタウンロードしているでしょうか。
あまり、
見ていない方は１度ダウンロードして見てみましょう。
レポートをダウンロードすると、
細かなスポンサープロダクトのデータを見ることができます。
これもエクセルにフィルターをかけて、
「降順」「昇順」などに並び替えながらデータを見て活用していくと良いでしょう。
上記でも紹介しましたが、
スポンサープロダクトについて詳しく書いた記事がありますのでその記事を活用頂いてデータを分析すると良いですよ。
効率的なスポンサープロダクト広告の運用
を目指しましょう。
セラーセントラル活用法⑤ ペイメント
ペイメントは
セラーセントラル＞レポート＞ペイメント
からアクセスできます。
ペイメントでは、
売上や入金額などを確認することが可能です。
上記画像のように期間別レポート機能で、
期間を指定してCSVでタウンロードできます。
1カ月の販売が終わったらその分をCSVで出せば、
時間がかかる大変な帳簿付けをサクッと終わらせることもできます。
今まで知らなかった方は、
時間の短縮で利益に繋がりますね！
ぜひ、ご活用下さい。
セラーセントラル活用方法⑥ その他
セラーセントラル上にある「Amazon出品大学」を活用してますか？
Amazon出品大学では、主にAmazonの初心者向けに
出品の仕方や納品方法など、細かい基礎的な内容を
手取り足取り基本を教えてくれています。
教習所の教官みたいなものですね 笑
中級者の方も、改めて見てみると
意外に知らなかった・・・なんてことも結構あります^^;
Amazon出品大学のアクセス方法
セラーセントラル＞パフォーマンス＞Amazon出品大学
からアクセスできます。
上記画像のように、
Amazonのいろいろなことを教えてくれています。
Amazon出品大学の活用 例1
ではPDFが用意されていて読み進めていると
「接触機会の最大化」
という項目があります。
お客様が商品を見つけるパターンは、
2通りあり「検索型」と「カテゴリ型」があると教えてくれています。
検索窓を使ってキーワードを入力し、
自分の商品は何番目に表示されているかというのは調べると思います。
でも、
カテゴリを絞っていって、
自分の商品が何ページ目にあるのかを
意識したことある人って少ないんです。
ユーザー全体の2割ほどはカテゴリから
商品ページにリーチするので無視はできないですよね。
一度チェックしてみると、
新たな発見があるかもしれません。
Amazon出品大学の活用 例2
次は、
商品検索対策（検索キーワード）のPDFを一緒に見ていきましょう！
上の画像では、
購入者が欲しくない商品は検索結果に表示させないとあります。
欲しくない商品が表示されると、
最終的に購入を諦める傾向があるとの研究結果まで
掲載されていました。
これは、加藤も初めて知りました。
Amazonが購入を諦めるようなサイトにしたいはずがありません。
裏を返せば、「説明に沿った設定をしないと
検索に引っかかりませんよ」と教えてくれています。
さらに読み進めると、
商品名/ブランド名の設定方法を教えてくれています。
矢印のリンクをクリックすると
Amazonが作った出品大学の動画を見ることができます。
上のPDFには、
「購入者がひと目で商品の内容を把握できるような
わかりやすい商品名をつける」
とありますが、動画では、
「なぜそうすべきなのか？」について
説明してくれています。
それでは「わかりやすい商品名タイトル」を
クリックして動画を見てみましょう。
「検索結果一覧」「Amazonランキング」
に表示されるとここまでは知っていると思います。
でも実は、
Amazonのおススメ紹介メールにも使われています。
実際に送られてきたメールで解説しましょう。
こんなタイトルのメールが、
Amazonから送られてきました。
メールのタイトルだけでは、
なんの商品なのかわかりません。
メンズ ファッションなんだなーとわかるだけです 汗
せっかくAmazonが見込み客へ向けて
おススメをしてくれているのに、
これではなんなのかわからず、クリックしない、
もしくはメールさえ見ない可能性が高いです。
たとえメールを見てくれたとしても、
キーワードの羅列ばかりのタイトルだと
ぱっと見、認識されづらいです。
（商品があるので、何なのかは分かりますが）
そして、送られてきたメールは、
あなたの商品だけではありません。
さまざまな商品が掲載されてきます。
そんなライバルがいる中で、クリックされ、
商品ページまで来てもらうには、
Amazonが教えてくれた通り
「わかりやすい商品名」であること
が重要であることが分かりますね。
Amazonは、もちろん何かしら重要な理由があって
規約やルールを作ってます。
守るとどの様なメリットがあるのか、
考えてみると新たな発見があります。
「そんなの知ってるよ」と思う内容があったとしても
我慢して読み進めていくと、
今回のように気づくことってあるから面白いですね。
たとえば実は先ほどの情報、重要な情報で
有料の教材に書いてある内容だったりします。
以上の通り、
Amazon出品大学には、そんな重要な情報が
ゴロゴロあったりするので、初心者の方でなくても
ぜひチェックしてみてください。
まとめ
セラーセントラルの活用方法、見方について詳しく解説しました。
Amazon関連のブログでは
詳しく活用方法が書いてあるサイトがなかったので
今回記事にしてみました。
内容はいかがだったでしょうか？
セラーの方であればお分かりの通り、
Amazonセラーセントラルは日々アップデートされていて
便利な（？）機能がどんどん追加されています。
セラーセントラルの機能を使いこなすことで、
売上アップの具体策を発見できることが
分かってもらえたんじゃないでしょうか？
特に「出品大学」は、基本的な内容が多いゆえに
- 意外と知らなかった・・・
- 改めて気づいた・・・
など、発見が多いと思います。
ぜひ、あなたもセラーセントラルを120％活用して
効率的な売上アップを図りましょう！